文 | 施晶晶
编辑 | 赵靖含
新媒体编辑 | 宝珠
视觉 | 诺言
在中国的行政区划当中，开发区很特殊。不同于一般区县，它经济属性突出、工业化程度高，是资源和资本的聚集地、地区经济的压舱石。
在江苏南通东北角、长江入海口有个通州湾江海联动开发示范区（以下称通州湾），在“尖子班”长三角，这个开发历史仅12年的通州湾不显眼。
但这个“后生”最有魅力的底色，是它围海造陆、从无到有地垦出一片土地，并吸纳了世界500强企业、高新技术公司，一批二次创业者在这里集中办实业、做建设，新增就业聚起新城人气，以“现在进行时”诠释“工业化带动城镇化”的进程。
通州湾江海联动开发示范区俯瞰图 / 图源：受访者供图
推动进程的起点，是招商引资——这是和围海造陆一样充分体现人类创造力的工作，它很艰巨，需要让人心甘情愿实打实地在一片陌生的土地上重金投入身家；它又很重要，因为有企业扩大再生产才有更多税收和就业，人和财富一起流动，社会才有活力。
中国的开发区超2500个，彼此资源禀赋各异又都有发展需求，要用什么吸引投资者，是每个开发区主政者思考的重点。随着《公平竞争审查条例》于8月1日生效，以实施税费、用地优惠等人为制造政策洼地的招商引资手段被明令禁止，招商引资需要新思路。
“实际上，这几年我们的体会是，真正能够让客商安心留下来的还是营商环境。能不能给客商打造出适应产业发展的生态圈，能不能感受到他需要的服务，这是他们选择的关键。”通州湾党工委书记陆忠华告诉盐财经。
营商环境是一个综合系统，它不仅指代资源、区位、基础设施配套，还有更多难以量化的外部条件，而政商服务的起点，是弄明白企业发展需要什么。
瞄准核心掷重金
三夹沙作业区是通州湾最热闹的地方，聚集着一批大型重工装备制造企业，也是高端装备临港产业园所在地。蓝水集团是第一批民营投资者，其二次投资的港务海工及风电装备制造项目，总投资额达20亿元。
早早选择通州湾，蓝水看中的是运输优势，核心是码头岸线资源——这是港口最具价值的要素。“像我们这样的重工企业，产品必须通过船运送出去，没岸线，船靠不了码头。”江苏蓝水海洋工程有限公司副总经理马国江说。
在通州湾，企业可以拥有自建自用码头，自行把握泊船装卸时间，提高效率。“其他好多地方产业园可能就一个共用码头。”此外，通州湾通江通海，利于江海联运降运输成本，也是一大优势。蓝水早早尝到甜头，2020年开工建设当年第四季度就有产出，“2个多亿的销售就实现了”。
紧贴通州湾主港区，是占地面积最大的绿色新材料临港产业园。今年5月，园区迎来了中石油蓝海新材料项目签约落户，总投资额达500亿元，这是通州湾迄今最大的招商引资项目，也是中石油少有的一笔重大投资。
在通州湾拥有自建自用码头的企业，可以自行把握泊船装卸时间，提高效率 / 图源：受访者供图
除了港口资源，中石油选择通州湾的核心需求是贴近市场，以此推动自身转型升级。
项目工程总监蔡镇告诉盐财经，石化行业主业是炼油，随着民营企业入行，炼油行业发展迅猛，产能加速扩大；但另一边，新能源产业崛起，油品需求减弱，而大量油品出口受限，以致国内油品积压，石化行业迫切需要转型。
“华东地区是石化产品的消费市场前沿，最适合作为中石油转型发展的桥头堡，通州湾又在最发达的长三角中心区。”蔡镇说，中石油瞄准当前依赖进口的高端石化新材料，以期打破那些被国外封锁的技术，赢得更高附加值。
不同于港口大开大合、重进重出，现代纺织产业园是另一幅轻工业风貌。鸿成是这里的代表企业，一家曾为杭州亚运会开闭幕式定制地毯的民营高端地毯制造商，总经理魏黎明为他的自动化新厂投入了近1亿元的资金。
江苏鸿成地面材料（集团）有限公司是2023年杭州亚运会/亚残运会开闭幕式定制地毯的民营高端地毯制造商 / 图源：鸿成集团
这是他第二次选址建厂。先前落户的开发区做产业升级，魏黎明的旧厂在退出企业之列。他没想提前退休，计划着在通州湾再上一个台阶。
南通是中国最大最成熟的家纺基地，魏黎明不想远迁外地，“正规且上规模”的通州湾，成了他的不二选择。传统纺织业深受高能耗、高水耗、高污染制约，通州湾现代纺织产业园的一类稀缺资源是能耗和排污等指标，它是生产准入门槛，有指标才能合规生产。去旧迎新之间，他也升级设备、改进工艺，整装再出发。
奔走在不同的产业园区，即便产业规模和性质不同，投资考量总是关乎企业生存与发展，需求是具体而迫切的，选择是务实而理性的。企业重金投资的永远是稀缺资源和区位优势。
解决问题才是实的
即便在长三角，招商引资也绝非易事。仅凭资源和区位优势，通州湾并非不可替代，更多时候，招商人要在营商环境上下功夫。
“就是能够感觉出来你这个地方的人服务态度好，做事效率高，真正为企业解决问题。”通州湾招商三局副局长于坤说，真正的企业家低调务实，他们也只有回以同样扎实的工作，才能赢得信任。
蔡镇和马国江深有体会，开发区的干部经常加班开会，用地用海审批、能评环评都是涉及多个层级的合规工作。“为了解决一个问题，我们甚至开会到（凌晨）一两点钟，如果没有开发区政府沟通协调、取得支持，我们的项目跑不下来。”蔡镇说。
开发区的干部经常加班开会 / Midjourney制图：风间澈
招好项目，大多要放长线，一个项目跟5年才谈下来，一点也不稀奇。拉长的时间线里，招商干部的工作却谈不上松弛。于坤所在的招商三局，这周只有他和另外一名同事在岗，其余都在出差拜访企业，而他上周才刚从北京和深圳回来。为招好项目，过往最忙的一天，得知一条马路上的工厂要转移拆迁，他一口气拜访了7家，每家都聊上一个多小时。
即便如此，早期招商仍然艰难，直到2019年之后，基础设施跟上，通州湾以“江苏新出海口”的名号纳入全省开发重点，叠加为保护长江生态而把沿江产业转移到沿海，局面才真正打开，工作强度也拉了上来。
“那个时候领导带头，我们有三个‘不习惯’，一天不谈项目不习惯，周六不上班不习惯，晚上9点前到家不习惯，大家白天就谈项目，晚上或周六开会讨论协调。”于坤无意倡导加班，现实是给企业协调解决的事务又多且等不了，为推项目进度，不得不如此。“我们出生得晚，基础设施配套就比别人晚，开发区之间竞争又很激烈，要追赶只能靠自己去争。”
这些年，招商局就是按照这样的节奏和心态，把央企、上市公司一个接一个地招进5个产业园。于坤主服务的高端装备临港产业园，到2023年已经落了22个项目，里面有8家上市公司、2家央企，总投资近400亿元。
营商环境不止体现在地方用资源和诚意把企业引进来，也贯穿在项目建设投产、让企业真正发展起来的过程里，这是企业发展服务中心主任倪琳的工作。
倪琳行事利索、性格泼辣，那些推进慢的事项，大多交给她协调督办，再有1年就退休的她干劲十足，对解决问题满是热情。
开会，她宁短不长，部门小会，几个人往那儿一站，5分钟讲清楚就可以了；围绕一块重要的项目用地，她见缝插针，上下协调各方线上半小时解决；企业要融资，银行上门不稀奇，她有要求：银行不要瞎找、骚扰企业，用贷款利率说话，先降到企业要的心理价位以后，才带着两三家银行去企业面前PK，“绝对不是说一家银行面对三家企业，开这种会没有意义”。
她还有很多工作心得，比如“督办不是拿刀去刺别人”“做（问题）统计员最要不得”“解决不了问题是闭环能力和协调能力的问题”；而她反复表达的是：我们的大项目能扶起来不是单靠某一个领导，不是一个部门的功劳，是所有干部往前一步，通力合作。
“企业很担心你不懂它”
未见其人先闻其声的时候，你能从陆忠华浑厚的声音、而后趁行程间隙快步走、边打电话的举止里，一窥他的行事风格。其他干部对他的印象是“精力十足”。这位“75后”党工委书记在通州湾设立之初，就在这里工作。
作为开发区的主政者，营商环境是他最关心的议题，但下一秒他问：“你的读者会不会关心这个？”——你会发现，他看待问题的出发视角，是考虑对方需要什么，而这也是他对企业的态度：“我们不要老是说我要送给企业什么，因为你要给他的不一定是他最想要的，他跟你拼命要求的才真正是企业发展想要的。”
这解释了他为什么每周都要调研几家企业。“我们的服务、政策有没有到企业，哪些我们觉得自己做得好，企业其实感受不一样，只有多接触交流才知道是否有偏差。”陆忠华说。通州湾企业很多，彼此需求不同，不是只有大企业的问题才是问题，“每一个给通州湾做贡献的企业都需要尊重”。同时，当前市场行情严峻，他想要掌握来自经济一线最真实直接的反馈，信息越多越精准，才能了解政府该做什么。他更寄希望于影响示范区的干部，形成集体主动服务企业的氛围。“企业每天都会碰到问题，我们有时候觉得‘我很忙，我花3天解决’很了不起了，可对企业来讲，它可能一刻都等不得。”
大众认知里，政府是强势的甲方，但陆忠华知道，如果政府总是强势，企业的感受是很差的，而理想的营商环境，“是企业不需要专门找人，所有的事情以最便捷公平的方式自然而然地解决，政府无事不扰”。
为了吸引更多投资者，通州湾在营商环境上下了不少功夫 / 图源：受访者供图
魏黎明想预防不必要的骚扰。“硬件上，水电蒸汽是不能给我添麻烦的，供不上就停产了。”魏黎明说起旧厂的遭遇，蒸汽管道每年9月停供检修，一修就是9天，又避开国庆长假，工厂一下没了半个月的产能，“提意见也没用”。更让他不能接受的是，起雾霾了或来检查了，就要求纺织企业停产停蒸汽。
虽说干部调研是本分，但要是既不能解决问题安排还不妥当，对企业来说也可能变成打扰。有干部告诉盐财经，有段时间，陆忠华在周末调研企业，就有企业不乐意，问能不能工作日再来？后来大家据此改变了行程安排。
其实陆忠华乐见企业提要求，“提得越多，说明他真心想干，帮他解决问题，他一定做得更大，贡献也更多”。他常和干部说：企业表扬你的时候，不一定是我们做得最好的时候，企业来跟你发脾气的时候，可能是我们营商环境最好的时候。“他不担心你打击报复，觉得跟你发脾气天经地义，你就该给我解决问题，才说明我们这个地方对企业是足够尊重的。”
陆忠华做了20年经济工作，经验告诉他，客商对当地的直观感受对投资决策的影响力在上升。这种感受只能用“营商环境”来概括，是适应产业发展的综合生态和有利条件，涵盖了人文环境、市场环境、执法环境等，其权重甚至大于对短期内极低成本的追求，因为只要发展空间足够大，成本可以被时间摊薄。且健康环境里更能出现长续经营的优质企业，当它们上中下游彼此链接，就是强劲完备的产业集群，这样广阔的产业空间，是发展通州湾最需要的。
人文环境、市场环境、执法环境对投资决策的影响力在上升 / 图源：受访者供图
项目越大挑战也越大。无论是引进优质项目，还是创造与之适配的营商环境，繁多的产业门类、快速迭代的高新技术，都考验干部是否懂产业、懂行业、懂技术，最终真正懂企业。“以前研究一个产业，两三年内管用了，现在可能两三个月就不够用了，我们都要学。”
在接触中石油项目前，通州湾对绿色新材料临港产业园的规划，就已分析过国际形势、当前市场，研究“产业怎么做更有利”“通过什么技术路线做什么样的产品”“技术从哪里来”等一系列问题，而这也正是中石油的思考路径。“对产业的认知彼此契合很关键，其实企业很担心你不懂它。”陆忠华说。
灯 塔
在鸿成的生产车间，升级的工艺、植入AI的定制化服务、智能化生产管理，不仅拥有更集约高效的产能，也改变了它原有的“劳动密集”属性。工厂的污水排放量锐减，能耗不到原来的1/10，这也是魏黎明为新厂注入的核心竞争力。
即便如此，魏黎明仍不时为行业的价格战而焦虑。他尤其在意一家竞争对手：“我怎么算都算不出它的价格是怎么出来的，售价比我的原材料还要便宜，但是它就那么低，订单源源不断，来不及做，最近他们又订机器了。”
20年来，魏黎明靠着质量口碑做大，他会为“鸿成的地毯就是价格高了一点，其实东西是好的”的评价而欣慰；也信奉着“可以通过高效生产管理降本降价，但好东西不能贱卖”；只是因为价格问题而丢了订单，他也会着急。
尽管坚持品质、转入差异更显著的高端定位可以回避部分无序竞争，但市场和时间不懂情怀，对魏黎明来说，这仍然是一场冒险。当“消费降级”成为新主张，他尚不笃定自己的路径选择能否跑赢对手，而他还是想跑得更久一些。
鸿成集团现有3条数码印花线，其中2条为高清数码印花，1条为专色数码印花 / 图源：鸿成集团
地毯行业并非孤例，价格战也在电商、光伏、新能源汽车各领域蔓延。魏黎明的担忧，打开了我们看待营商环境的视角。
企业家之间多有默契。蔡镇告诉盐财经，中石油在通州湾的新项目之所以命名为“蓝海”，是相对于同质化竞争的“红海”而言的：“中石油在全国有200多家公司，每家规模都非常大，如果大家都做得一样，势必造成了自家人竞争，没有意义。我们这个公司不能简单作为石油化工基地，要去做高端的、长期以来依赖进口的新材料，突破国外对我们封锁的技术，成为新技术孵化基地、新能源基地、生物制造基地、贸易型工厂。”
在通州湾，无论是企业经营者，还是开发区干部，都有一种相似气质：他们心中紧迫、心态开放，总是紧盯对手、找准自己的位置；他们低调务实，表现出强烈的竞争意识和行动力，其强度不是远如左右手的互搏，而是近到牙齿和牙齿之间的较量。
“南通本身是一个发展高地，各区县的招商引资力度都很大，我们还要和苏州无锡甚至全国去争，虽说各地产业有区别，但优质客户我们也想争。”不只是陆忠华，在几乎每一位交流的干部身上，都有一种“以邻为对手”“步步紧跟”的惯性，哪怕一些不起眼的活动，他们都要比一比，拿个好名次。
在通州湾，无论是企业经营者，还是开发区干部都有强烈的竞争意识 / 图源：受访者供图
有外地干部来取经，问怎么带队伍，招商有什么特殊奖励吗？陆忠华回神一想，还真没有，大家更像是彼此支持，在解决问题、开发区向好发展中获得成就感。除了职责所在，几位干部不约而同地表达了一个意思：不要有私心。
人事局的潘源是一个6岁孩子的妈妈，日常通勤要3个小时，私底下，家人同事间也问起，大家远离市区劳心劳力工作是为了什么？她顿了顿后告诉我：也许是他们受到的教育，让他们习惯了追求卓越，力争上游。
在笔直的滨海大道上，可见重型塔吊、巨型厂房鳞次栉比。在经济承压的当下，这些日暮时分依然亮着灯的实体工厂、制造业企业，涌动着新的希望与活力。
通州湾灯塔 / 图源：受访者供图
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